Un concept marketing sous forme de circuit

Eugen et Andrea Munz, les propriétaires de la représentation suisse de X-Yachts, privilégient le contact direct avec leurs clients. La preuve: la X-Yachts-Cup qui se déroule tous les trois ans sur le lac de Constance et l’ouverture récente de leur nouvelle agence à Rolle. Même quand il s’agit de présenter de nouvelles unités, X-Yachts aime se rapprocher du milieu de la régate. Pour lancer le X-35 OD, Eugen Munz n’avait d’ailleurs pas hésité à créer un circuit et sillonner les lacs suisses au fil des courses avec son équipage X-Yachts. «Le but était de familiariser les gens avec le X-35 et le nom de X-Yachts, notamment en Suisse romande. Avec notre action, nous voulions présenter les avantages, lever les inhibitions et susciter de l’intérêt, le tout pour favoriser un transfert d’émotions» justifie Munz. En 2007, X-Yachts a réitéré l’expérience en organisant une version allégée du tour. Parallèlement, Eugen Munz a mis sur pied la première X-35 Class Cup sur le lac de Constance. Avec le recul, Eugen Munz qualifie l’expérience de très positive: «Le projet m’a coûté beaucoup d’argent et de temps, mais en contrepartie, j’ai eu de nombreux retours positifs et gagné deux nouveaux clients. Pour notre positionnement sur le marché, le circuit s’est également avéré être une aide précieuse». L’idée d’un circuit de promotion dans le paysage vélique suisse n’est toutefois pas nouvelle. «Nous avons déjà organisé un tour de ce genre il y a dix ans», confirme Munz. Selon lui, il est tout à fait normal de laisser écouler du temps entre deux circuits. En plus, la présence permanente des derniers modèles de X-Yachts aux régates n’aurait aucun sens. «X-Yachts est une marque», explique-t-il. Ce qui différencie les modèles, c’est avant tout la taille et non la performance. Ceux qui connaissent X-Yachts savent à quelle qualité et performance s’attendre, même pour les nouvelles unités». Du coup, X-Yachts Suisse se concentre en 2008 sur l’organisation de la X-Yachts Cup. Pour 2009, un autre événement spécial se profile déjà à l’horizon: «Nous n’avons encore rien de concret, mais nous allons certainement trouver quelque chose, peut-être même pour nos clients en Suisse romande» révèle Eugen Munz.

De grandes ambitions pour yabo-sailing

Un autre importateur de voiliers s’est inspiré du concept d’un circuit suisse. Etabli en Suisse, Yabo-Sailing est un nouveau-venu sur le marché helvétique. Le distributeur des Enigma 34 est chargé de la commercialisation du bateau construit en Turquie au niveau international. Michael Bornhäusser, actionnaire principal de yabo-sailing et Enigma Yachts, ne voit pourtant pas de lien direct entre la X-35 OD Challenge et le circuit promotionnel de yabo-sailing Races: «Le tour fait partie de notre concept marketing. Nous voulons montrer que notre bateau est vraiment ultra-performant et rapide. Il est donc tout à fait naturel que nous participions à des régates pour le prouver», se justifie Bornhäusser. C’est pour la même raison qu’un bateau de promotion avec un équipage ambitieux, emmené par le représentant suisse de North Sails Daniel Schroff, disputera les principales régates en Suisse. Au-delà de prouver le potentiel de vitesse, ces rendez-vous sur l’eau seront l’occasion d’affirmer un certain art de vivre: «L’Enigma 34 est un bateau de régate et un daysailer très design. Il est rapide, moderne et facile à manœuvrer. Un maximum de carbone, de teck et un frigo complètent l’équipement high tech. On pourrait comparer ce bateau à une Porsche sur l’eau. Comme il est fabriqué en Turquie, il est plus avantageux que l’ensemble des bateaux concurrents», relève Bornhäusser. Et ajoute que «ceux qui sont intéressés par l’Engima 34 peuvent aussi tirer quelques bords».

Esse, une valeur sûre

Josef Schuchter, le constructeur des Esse 850
-un monotype qui connaît un immense succès, ainsi que de son successeur le Esse 990 lancé il y a peu – ne se montre guère impressionné par ces activités de marketing. Même le fait que les Enigma 34 se retrouvent en concurrence directe avec ses unités ne le font pas changer d’avis. «Je ne peux m’occuper que de moi-même. Au final, c’est le marché qui décidera lequel des deux s’impose», dit Schuchter d’un ton calme. Cette sérénité a ses raisons: En l’espace de trois ans, Schuchter a vendu plus de cent Esse 850. Un succès qui pourrait bien se répéter avec l’Esse 990, d’autant plus qu’il a été conçu par le même architecte (Umberto Felci) et se base sur la même philosophie. «Pour les daysailers simples et faciles à utiliser en équipage réduit, le nom d’Esse est devenu une valeur sûre. Nos bateaux possèdent une stabilité étonnante et suscitent l’intérêt des magazines véliques du monde entier», rappelle Josef Schuchter. Il n’a donc pas besoin d’un circuit suisse pour promouvoir son voilier. «Nous participerons aux salons nautiques et aux régates sur le lac de Zurich, collaborerons avec la presse spécialisée et insérerons des annonces. Son prix se situant dans un segment supérieur, il ne disposera pas d’un aussi grand marché que le Esse 850. Nos objectifs de vente se situent donc vers dix bateaux en deux ans», précise Schuchter. En ce qui concerne les régates, les clients des Esse font partie d’un cercle privilégié, même sans circuit de promotion. Rares sont les séries lancées ces dernières années qui offrent une telle densité et une si grande participation à des régates de série. Lors du championnat suisse des Esse 850 début mai à Ascona, 20 bateaux avaient fait le déplacement. Et on attend le même nombre à l’occasion des cinq autres régates de série comptant pour la Cup Esse 850. Si le lac de Zurich se distingue par une flotte particulièrement dense, le programme comprend également des régates sur le lac Léman, le lac de Constance et le lac de Garde.

S’ils veulent concurrencer sérieusement les Esse, les Enigma 34 ont encore beaucoup de chemin à faire. Leur design doit faire ses preuves et seul l’avenir nous dira si un bateau, construit en Turquie, rencontrera le succès escompté en Suisse. Pour reprendre les mots de Josef Schuchter, c’est le marché qui décidera lequel s’impose. Une chose est d’ores et déjà sûre: la concurrence dynamise le marché.